”Meidän bisnestä ei voi tehdä netissä” – kolme myyttiä verkkokaupasta

Yrityksen verkkokaupan ei tarvitse olla kaikki resurssit nielevä projekti. Riittää, että tuot edes jotain ostettavaksi verkkoon, sanoo Fonectan Head of eCommerce Sami Lehmus.

Me ihmiset olemme aina olleet mukavuudenhaluisia, ja nyt olemme sitä erityisesti kuluttajina. Kun etsimme tuotetta tai palvelua, sen on löydyttävä heti näytöltämme. Emme halua meilata tai soitella hieroja-ajan tai autonrenkaidemme perään, vaan täytämme mieluummin nettilomakkeita.

”Reilu 10 vuotta sitten olisi ollut absurdia ajatella, että olisi varannut kampaaja-ajan keskustelematta hänen kanssaan. Nyt ihmiset haluavat helppoutta ja varata kampaaja-ajan itselle sopivimpana hetkenä”, Sami Lehmus sanoo.

Yrittäjälle tämä on hyvä asia, sillä verkossa voi myydä lähes mitä tahansa.

”Jos tuotetta ei pysty tiivistämään verkossa myytäväksi tuotteeksi, se on hankala myytävä muutenkin.”

Sami tietää, minkä kanssa aloitteleva verkkokauppias kipuilee. Hän perusti ensimmäisen oman verkkokauppansa 2011 ja on toiminut verkko- ja kivijalkakauppiaana Suomessa ja maailmalla. Tuotevalikoimaan on kuulunut fyysisiä tuotteita ja esimerkiksi SaaS-sovelluksien myyntiä.

Sami on myös toiminut toimitusjohtajana verkkokauppoihin ja niiden automaatioon erikoistuneessa asiantuntijayrityksessä Eecossa. Eeco sulautui osaksi Fonectaa loppuvuodesta 2022. Nyt murramme muutamia sitkeitä verkkokauppamyyttejä Samin kanssa.

1. ”Emmehän me tarvitse verkkokauppaa”

Vaikka tiimi epäilee, usko asiakkaita – lähtökohtaisesti he haluavat ostaa verkkokaupasta. Monesti kivijalkaliikkeessä asioivat kääntyvät mieluusti myös saman yrityksen verkkokaupan puoleen. Tuttuudella on iso painoarvo, ja erityisesti meihin vetoaa helppous.

Ja kaikkea tosiaan voi myydä verkoissa: uusia, kiinnostavia avauksia ovat tehneet esimerkiksi kirjanpito- ja HR-palvelut.

”Moni luulee, että pitäisi myydä koko yrityksen tarjoomaa verkossa. Ei tarvitse – myy siellä edes jotain. Asiakkaalle tulee huono ensivaikutelma, jos hän joutuu jättämään yhteydenottopyynnön saadakseen kontaktin yritykseesi, tuotteeseesi tai palveluun.”

Ydinpalvelun tai -tuotteen ei tarvitse olla lainkaan netissä myytävänä. Palveluyritys voi myydä fyysistä tuotetta logolla varustettuna tai sisäänheittotuote voikin olla kymmenen tyylikkäästi tuotteistettua workshopia omasta asiantuntija-aiheesta.

Verkkoajanvaraus esimerkiksi on hyvä keino ohjata resursointia ja muutenkin pienentää yrittäjän riskiä. Tatuoinnit ja hiusten pidennykset esimerkiksi sitovat paljon työaikaa. Siksi on tärkeää, että asiakas tulee paikalle sovittuun aikaan. Motivaatio tähän paranee, kun aikaa varatessaan hän sitoutuu palveluun varausmaksulla.

2. ”Budjettimme ei riitä verkkokauppaan”

Yrityksen liikevaihdolla tai koolla ei juuri ole merkitystä siihen, kuinka paljon se panostaa verkkokauppaan. Juuri perustettu firma voi panostaa merkittävästi enemmän kuin iso – kaikki riippuu siitä, miten vahvaksi yrityksen johto näkee verkkokauppansa potentiaalin.

”Jos et ole ensimmäisen vuoden aikana valmis sijoittamaan viiden numeron suuruista summaa verkkokauppaan, ei kannata ryhtyä hankkeeseen isommin. On harvoja poikkeuksia, joissa on löydetty asiakkaat ilman markkinointipanostusta. Eräs lankaliike laittoi markkinointiin nolla euroa, mutta se olikin ensimmäinen ja ainoa verkkolankakauppa, ja kohdalle sattui hirveä trendi.”

Verkkokauppaa ajatellaan usein virheellisesti staattisena it-projektina: kun palvelu on saatu pystyyn ja tuotteet sisään, asiakkaat vyöryvät ostamaan jotenkin itsestään. Verkkokaupankäynti vaatii jatkuvaa kehitystä ja resursseja markkinointiin ja brändin rakentamiseen.

”Kaikki asettavat verkkokaupalle merkittävästi isommat tavoitteet kuin parhaalle kivijalkakaupalleen tai huippumyyjälleen, mutta eivät ole valmiita investoimaan riittävästi. Mitä sen huippumyyjän resursointiin menisi? Palkan lisäksi kustannuksia tulisi ainakin koulutuksista, työvälineistä tai myyntipresentaatioista.”

Verkkokaupassa yllättäen myös menestys voi käydä kalliiksi.

”Kannattaa heti alussa tehdä verkkokauppa sellaiseksi, että se kestää muutamien miljoonien liikevaihdon vuodessa. Modernit alustat tarjoavat sen, ettei koko koneistoa joudu uusimaan asioiden onnistuessa hyvin.”

3. ”Me tehdään varmaan tää nyt itse”

Mikä on isoin moka, minkä yritys voi tehdä verkkokaupankäynnissä?

”Se, ettei hyväksytä, että verkkokauppaan liittyy jo vakiintuneita standardeja ja toimintamalleja. Verkkokaupan pitää olla intuitiivinen ja muiden vastaavien palvelujen tapainen. Kun isot toimijat tekevät palveluihin muutoksia, muidenkin on pakko ottaa ne käyttöön”, sanoo Sami.

Kuva: Sami Lehmus, Fonectan Head of Ecommerce

Asiakkaat eivät siis opettele juuri sinun verkkokauppasi erikoisuuksia, vaan odottavat, että siellä asiat toimivat kuten muuallakin. Esimerkiksi verkkokaupan ostoskorin on oltava oikeassa yläkulmassa ja sieltä on päästävä kassalle. Lisäksi asiakkaiden odotukset ovat nousseet ja “vähän sinnepäin” tehdyt toteutukset eivät mene heiltä enää läpi, vaan herättävät epäluottamusta.

Verkkokaupan perustaminen ja onnistunut ylläpito vaatii paljon erikoistunutta osaamista jo siksi, että niihin liittyvät lait, säädökset ja tekniset vaatimukset muuttuvat usein. Esimerkiksi 1.1.2023 kuluttajansuojalaki muuttuu ja tuo taas uusia vaatimuksia.

Osa-alueiden asiantuntijuus kannattaa siksi ostaa niihin perehtyneiltä tekijöiltä.

”Eecossakin verkkokaupan tekemiseen tarvitaan kolmen eri ihmisen osaamista. Kun mukaan lasketaan jatkuva kauppiastyö ja markkinointi, tarvitaan 5–6 eri ihmisen asiantuntijuutta”, sanoo Sami.

Kokoaikaisten omien osaajien sijaan kannattaa ottaa avuksi kumppanit, joilla on hallussa verkkokaupan lisäksi modernit mainosmuodot ja analytiikka. Molemmat ovat välttämättömyys elinvoimaiselle verkkokaupalle.

Täältä löydät Fonectan verkkokauppapalvelut

Myytinmurtajaiset-juttusarjassa fonectalaiset oikaisevat oletuksia ja pilkkovat faktat helposti sulaviksi suupaloiksi. Digimarkkinointia suomeksi, ole hyvä!