“Vain isot yritykset tarvitsevat sitä” – kolme myyttiä markkinoinnin automaatiosta

15.3.2023 | Lukuaika 4 min

Yritys voi kadottaa uskollisimmat asiakkaansa ilman markkinoinnin automaatiota. “Markkinoinnin automaatio on asiakkuuksien hoitamista. Jos ei ole halua laittaa aikaa eikä rahaa siihen, että kasvattaa asiakkaan elinkaariarvoa, on bisneksen tekeminen todennäköisesti hankalaa”, sanoo Fonectan Head of eCommerce Sami Lehmus.

Markkinoinnin automaatiosta ajatellaan usein, että se on monimutkaista, turhaa tai kallista. Tämä on totta vain huonosti hoidettujen automaatioiden suhteen.

Sami Lehmuksella on rutkasti kokemusta markkinoinnin automaatiosta. Hän on toiminut myös toimitusjohtajana asiantuntijayritys Eecossa, joka erikoistui verkkokauppoihin ja niiden automaatioon. Eeco sulautui osaksi Fonectaan loppuvuodesta 2022.

Nyt murramme muutamia markkinoinnin automaation myyttejä Samin kanssa.

1. Markkinoinnin automaatio on vaikeaa

Olemme jokainen markkinoinnin automaation kohteena päivittäin: Saamme meiliboksiin palautepyynnön käytyämme lähikaupassa, vahvistuksen verkkokauppaostoksesta tai kiitosviestin, kun täytimme yhteydenottolomakkeen. Tekstiviestinä tulevan alennuksen lähettäminen on automatisoitu.

Kun nämä pienet yhteydenotot tuntuvat luontevilta, oikea-aikaisilta ja merkityksellisiltä meille, koemme saavamme hyvää palvelua ja lisää hyötyä asiakassuhteestamme.

Markkinoinnin toimenpiteiden automatisoiminen voi tuntua toteuttajilleenkin aivan yhtä luontevalta. Automaatio ei vaadi täydellisesti muihin alustoihin synkronoitua CRM:ää tai muuta valtavaa taustakoneistoa. Ensimmäiset kokeilut voi tehdä manuaalisesti, ja yhteystietoja kummempaa et tarvitse automatisointiinkaan.

”Kun sinulla on asiakkaan yhteystiedot, voit alkaa hoitaa asiakassuhdetta. Aluksi voit lähettää vaikka yksi kerrallaan tekstiviestinä tarjouksia. Kokeilemalla selviää, tulevatko kesällä juoksukengät ostaneet ostamaan talvella saman merkin talvilenkkarit”, Sami sanoo.

Toimivimpien automatisoitujen toimenpiteiden löytäminen vaatii oman liiketoiminnan ja erityisesti asiakkaiden ja asiakassuhteen elinkaaren tuntemista. Pientä salapoliisityötä ja kokeilua voi tehdä niin pienesti tai suuresti kuin haluaa. Testailuun jää helposti itse koukkuun.

Automatisoitujen toimintojen vaikutusta asiakkaisiin ja tuloksiin pitää seurata. Yksikään digiapuri ei onnistu yksin – orpo automaattitoiminto hukkaa resursseja ja voi loitontaa uskolliset asiakkaat.

Katso webinaari, jossa käymme läpi ostokäyttäytymisen muutosta ja sen vaikutusta verkkokauppoihin.

2. Me emme tarvitse automatisoitua markkinointia mihinkään

Jokainen yritys hyötyy markkinoinnin automaatiosta, kun sen prosesseissa on usein toistuvia tehtäviä. Rutiinitehtävien automatisoinnilla yritys vapauttaa työntekijöitään muihin töihin ja samalla varmistaa, että ne hoidetaan tasalaatuisesti.
Relevantit automatisoinnin kohteet riippuvat tietysti aina yrityksen omista prosesseista.

”Markkinan käyttöstandardit määrittävät esimerkiksi verkkokaupan rutiinit. Jos kaikki alkavat lähettää ostoksen kuljetukseen liveseurantaa tai pyytää arvosteluja, siitä tulee standardi ja silloin se on rutiini, jota pitää tehdä”, sanoo Sami.

Automatisointi usein myös tekee kaupat: Verkkokauppaan kiiretilanteessa unohdettu täysi ostoskori palaa mieleen yhdellä muistutusviestillä, jolloin asiakas muistaa käydä maksamassa ostoksen. Edellisenä päivänä lähetetty viesti parturiajasta varmistaa, että hajamielisempikin asiakas muistaa tulla päineen paikalle.

”Markkinoinnin automaatio on olemassa olevien asiakkuuksien hoitamista eli asiakaspalvelua ja asiakkaan elinkaaren ajattelua. Jos ei ole halua laittaa aikaa ja rahaa asiakkaan elinkaariarvon kasvattamiseen, on bisneksen tekeminen todennäköisesti hankalaa.”

Automaation edelläkävijöitä ja samalla suurimpia hyötyjiä ovatkin ne yritykset, jotka palvelevat asiakasta mahdollisimman hyvin. Hyvin palveltu asiakas kertoo kokemuksestaan mielellään muillekin.

”Sellaista markkinointia ei rahalla voi ostaa, joka peittoaisi tehokkuudeltaan word-of-mouthin. Jotta suosittelemme yritystä toiselle, tarvitaan usein joku yksittäinen asia, joka triggeröi syyn suositukselle. Sellainen voi olla vaikka omaan arvomaailmaan sopiva toiminta”, Sami sanoo.

Suosittelija on yritykselle vielä arvokkaampi kuin tavallinen asiakas.

Ota käyttöön verkkokaupan vuosikalenteri

Tilaa kalenteri!

3. Markkinoinnin automaatio on projektiluontoista

Kun automaatio ei tuo tuloksia, on tutkittava, mikä meni pieleen. Olisiko pitänyt valita sittenkin sana ilmainen eikä veloitukseton tai korostaa kanta-asiakkaan etua?

Myös odotukset muuttuvat nopeasti ja esimerkiksi asiakkaille merkitykselliset hyödyt vaihtuvat. Sama viesti ei toimi ikuisuuksiin.

”Yksi sinnikäs myytti Suomessa on, että automaatio olisi projektiluontoista: ei kosketakaan siihen välillä ja kurkataan kolmen kuukauden päästä, miten kävi. Se on bullshittiä”, sanoo Sami painokkaasti.

Samin mukaan muissa maissa sekä mainonta että markkinoinnin automaatio nähdään fiksusti jatkuvana tekemisenä. Menestyneimmät toimijat tekevät Googlen ja Metan kanavissa mainoskampanjoihin jatkuvaa hienosäätöä. Sama toimintamalli pitäisi olla automatisoidussa markkinoinnissakin.

Myytinmurtajaiset-juttusarjassa fonectalaiset oikaisevat oletuksia ja pilkkovat faktat helposti sulaviksi suupaloiksi. Digimarkkinointia suomeksi, ole hyvä!
Lue muut sarjan artikkelit: ”Meidän bisnestä ei voi tehdä netissä”