Mitä on digitaalinen B2B myynti?

Moni B2B-yritys luottaa edelleen siihen, että asiakkaat haluavat tilata tuotteita puhelimitse tai perinteisillä tilausjärjestelmillä. Näin ei kuitenkaan ole. Digitaalinen B2B-myynti toimii kuten mikä tahansa verkkokauppa – ostamisen pitää olla mahdollisimman yksinkertaista ja nopeuttaa yrityksen prosesseja.

B2B-asiakkaat etsivät tietoa ja vertailevat vaihtoehtoja yhä enemmän verkon kautta

B2B-asiakkaiden käyttäytymisessä korostuu yhä enemmän kuluttajatrendit. Asiaakkaat etsivät tietoa yhä enemmän verkon kautta ja työhön liittyviin tuotteisiin ja sisältöihin törmätään yhä useammin niin vapaa-ajalla kuin työaikanakin. Asiakkaita tavoitetaan sekä asiantuntijamedioissa (kuten LinkedIn), vapaa-ajan sosiaalisissa medioissa (kuten Facebook tai Instagram) ja myös lukuisissa muissa verkon kanavissa.

Korona-aikana monet toimijat ovat heränneet B2B-verkkokaupan tärkeyteen ja alkaneet tehdä siihen investointeja. Modernin B2B-verkkokaupan avulla siirrytään pelkkien liidien hankinnasta suoraan kaupankäyntiin. Lisäksi kertyvä data tekee toiminnasta mitattavampaa. B2B-verkkokauppa mahdollistaa näin – jo jopa hieman kliseisen – myynnin ja markkinoinnin saumattoman yhteistyön.

Helppo verkossa ostaminen on olennainen osa digitaalista B2B-myyntiä

Vanhat ja kankeat tilausjärjestelmät ovat helposti luotaantyöntäviä: Jos asiakas ei halua käyttää tilausjärjestelmää, hän hankkii tuotteensa mailitse tai puhelimitse. Näin käy helposti isoissakin yrityksissä – siksi me Fonectalla pyrimme tekemään tähän muutosta. Modernin B2B-verkkokaupan pitää mahdollistaa helppo verkossa ostaminen.

Nykyaikainen B2B-verkkokauppa ei ole enää sama asia kuin B2B-tilausjärjestelmä, vaan se on nykyaikainen verkkokauppa, jota asiakkaat todellat haluavat käyttää.

Moderni tilausjärjestelmä lähestyy paljon kuluttajapuolen verkkokauppaa. Miksei B2B-asiakaskin haluaisi ostaa kuten Zalandosta konsanaan? Käytettävyyden pitää olla kuten verkkokaupassa: tuotteita pitää pysty hakemaan monipuolisilla suodattimilla ja niistä täytyy tarjota mahdollisimman paljon ostopäätöstä tukevaa tietoa, jotta asiakas voi tehdä ostopäätöken.

Verkkokaupan visuaalisuus vaihtelee sen osalta, mitä tuotteita ollaan myymässä. Verrataan kahta esimerkkiä.

Sähkötukkuri Klinkmannin kaupassa korostuu haku, tekniset tiedot ja niin sanottu kova tuotedata. Kaupassa on paljon suodattimia ja kaupan on tarkoitus on auttaa asiakasta todella löytämään etsimänsä.

Kampaamotuotteita myyvä Four Reasons lähestyy verkkokauppaa puolestaan inspiraatio edellä. Asiakkaille tarjotaan paljon erilaista tietoa: miten kampaamoasiakkaat voivat käyttää tuotteita, miten he voivat myydä niitä enemmän, miten he voivat tehdä tuotteilla hienompia toteutuksia ja niin edelleen.

Lisäksi kauppa on hyvin visuaalinen: siinä käytetään kauniita kuvia tukemaan sisältöjä, eikä tuotteita korosteta heti. Vuorostaan verkkokauppaan kirjautuneille voidaan näyttää huomattavasti enemmän tuotetietoa.

Klinkmann ja Four Reasons toimivat hyvin erilaisilla liiketoiminta-alueilla. Erilaisten B2B-tuotteiden ja -palveluiden myynti onnistuukin verkossa, kunhan ne vain voidaan hinnoitella. Ei siis kannata lukkiutua ajatukseen, ettei oman toimialan tuotteita tai palveluita voi myydä verkossa.

B2B-verkkokauppa helpottaa ja tukee asiakkaan ostoa

Toimiva verkkokauppa tuo myös yritysasiakkaalle merkittäviä etuja. Ensinnäkin hän voi suorittaa ostoksen juuri itselleen sopivaan aikaan – vaikka keskellä yötä, jos se sopii hänelle parhaiten. Lisäksi asiakas näkee parhaimmillaan saldot ja toimitusajat heti tilauksen yhteydessä.

Asiakas näkee kirjautuessaan myös hänelle tarjotut hinnat ja tuotevalikoimat. Lisäksi tilausten seuranta, toistaminen ja hallinta on helppoa.

Moderni verkkokauppa on asiakkaalle helppo selailla ja asiakkaalle lisämyyminen onnistuu vaivattomasti. Asiakas voi siis saada tarjouksia rinnakkaisista tuotteista, jotta hänen ostokokemuksena on entistä sulavampi.

Myös kauppiastyö helpottuu

Modernin B2B-tilausjärjestelmän avulla itse kauppiastyö helpottuu huomattavasti:

• Liidien keräämisestä siirrytään suoraan ostamiseen: asiakkaalle tarjotaan ostomahdollisuutta suoraan esimerkiksi mainoksissa.
• Voidaan rakentaa markkinoinnin automaatioita, esimerkiksi ostohistoriaan perustuen.
• Verkkokauppaan saadaan modernit markkinointityökalut kuten Google Shopping ja Facebookin dynaaminen mainonta.
• Verkkokaupassa voidaan tarjota ostoa helpottavaa sisältöä ja tietoa asiakkaalle.
• Myös B2B-maailmassa voidaan rakentaa kampanjoita: “Osta 30 tuotetta, saat hiusraudan kaupan päälle!”
• Myös B2B- ja B2C-kauppa voidaan tarvittaessa yhdistää.

Moderni ratkaisu mahdollistaa myös hieman erikoisempia ratkaisuja: jälleenmyyjille voidaan rakentaa komissiojärjestelmä, kilpailijoita voidaan estää kirjautumasta kauppaan ja sisällöt voidaan yhdistää vahvasti osaksi tuotteiden myyntiä.

B2B-verkkokaupan integraatiot parantavat prosesseja

Kun verkkokaupan volyymit kasvavat, kaikkea ei voida enää tehdä käsin. Siksi on tärkeää, että prosessit toimivat. Tähän auttaa verkkokaupan toimintojen automatisointi.

Lähes poikkeuksetta B2B-kentällä tehdään järjestelmien välisiä integraatioita. Molemmista pitää löytyä riittävät rajapinnat. Moderneissa ratkaisuissa, kuten WooCommerce-verkkokaupassa, tämä onnistuu aina.

Integraatioilla saavutetaan monia etuja:

• Tiedonsiirto mahdollistaa sujuvat prosessit ja eri vaiheiden automatisoinnin.
• Integroitavia järjestelmiä ovat usein esimerkiksi toiminnanohjaus-, sähköinen taloushallinto-, automaatio- ja crm-järjestelmät.
• Integraatio mahdollistaa tuotedatan hallinnointia ja myyntiä helpottavat toiminnallisuudet, kuten myyntierät.
• Tärkeää on mahdollistaa kasvu ja skaalautuminen.

Yleinen malli on, että verkkokauppa hoitaa myynnin ja toiminnanohjausjärjestelmä sen sijaan tilaukset, talouden seurannan, hinnoittelut ja osittain myös tuotedatan. Kun ERP:iin päivitetään tietoja, ne päivittyvät automaattisesti verkkokauppaan.

Moderni tilausjärjestelmä helpottaa myyjien työtä

Hyvin toteutettu B2B-verkkokauppa auttaa myös myyjien työtä monin eri tavoin:

• Jos tilaukset tulevat puhelimitse, 300 ja 1 000 euron arvoiset tilaukset vievät yhtä paljon aikaa. Siirtämällä pienet tilaukset verkkokauppaan, myyjien aika säästetään isompien asiakkaiden hoitamiseen.
• Myynnin automaatioilla asiakkaita voidaan muistuttaa tekemään uusi tilaus. Lisäksi ostodatan perusteella voidaan tarjota uusia tuotteita.
• Myyjille voidaan tarjota myös lisää tietoa. Heille voidaan rakentaa esimerkiksi ilmoitukset, jos asiakas ei osta tietyn syklin mukaan tai jos asiakas on selannut tiettyä tuotetta.
• Verkkokaupan avulla voidaan kerätä myös liidejä.

Myyjille on toki tärkeää, ettei verkkokauppa vie heiltä komissiota. Moderniin B2B-verkkokauppaan voidaan siksi rakentaa komissiojärjestelmä. Onkin todella tärkeää saada myyjät sitoutumaan verkkokauppaprojektiin.

Miten liikenteeseen B2B-verkkokaupan kanssa?

Kun B2B-verkkokauppaa aletaan suunnitella, kannattaa miettiä muutamia asioita.
Koko verkkokaupan tekeminen lähtee siitä, voidaanko tuotteita tai palveluita tuotteistaa. Jos voidaan, niitä voidaan todennäköisesti myydä verkon välityksellä.

Toisena kannattaa kartoittaa, mitä järjestelmiä yrityksellä on jo käytössä – toiminnanohjausjärjestelmä, tuotedatahallinnointi, markkinoinnin automaatio… Kannattaa etsiä parhaat järjestelmät toteuttamaan kukin asia.

Verkkokauppaprojektia ei kannata lähestyä alusta, vaan tarve edellä. Usealla modernilla alustalla päästään hyvään lopputulokseen. Kannattaa kuitenkin valita sellainen järjestelmä, jossa on hyvät rajapinnat.

Ennen verkkokauppaprojektiin lähtemistä kannattaa huomioida, että tuotedatan rooli on valtava. Valmistaudu siihen, että sen kanssa pitää tehdä paljon töitä.