Pelikirja, pisteytys ja systemaattinen valmennus – näin teimme yli 60 prosentin nousun myyntituloksessa
17.5.2023 | Lukuaika 4 min
B2B- ja B2C-myyjät ja -markkinoijat eivät menesty tavoitteissaan, jos yrityksen johto ei seiso heidän tukenaan. Myyntijohtaja Antti Tukia kertoo, miten Fonectalla on nostettu myyntitiimin tuloksia yli 60 prosenttia vuoden takaiseen verrattuna.
Meillä Fonectalla on usean vuoden ajan kehitetty myynti- ja markkinointityötä systemaattisesti. Tämä kehitys palkittiin myös juuri kunniamaininnalla Suomen paras myyntiorganisaatio -kilpailussa.
Myynnin systematiikkamme on pelkistetty yksinkertaiseen kaavaan: kohtaamiset × konversio × keskikauppa = myynti. Siinä missä aiemmin keskityimme tuotteiden esittelyyn, kohtaamisten ytimessä on nyt asiakkaan liiketoiminnallisten haasteiden ratkaiseminen. Myyntiajattelun muutoksen ansiosta tuloksemme ovat ensimmäisellä kvartaalilla nousseet yli 60 prosenttia viime vuodesta. Konversio on parantunut ja keskikaupan koko kasvanut.
Menestyksemme takana on filosofia, joka ei jää vain juhlapuheiden tasolle: sen mukaan ohjataan jokapäiväistä myyntityötä. Nyt haluan paljastaa ajattelumme ja keinomme muillekin.
1. Ensin määrittelimme myynnin johtamisen arvot
Meidän päämäärämme on asiakaslähtöinen, ratkaisukeskeinen ja monikanavainen moderni myyntiorganisaatio. Siihen päästäksemme luovuimme tuotekeskeisestä myyntitavasta ja uusimme kaiken: sen, miten myyntiä kohdennetaan ja miten organisoidumme, ja myös myynnin systematiikan, raportoinnin ja palkkiomallit.
Haluamme olla valtakunnan paras myyntiorganisaatio. Tavoitteeseen päästään vain, jos myyntityön painetta kevennetään kaikin keinoin ja jokainen työntekijä saa johtajilta täyden tuen työhönsä. Siksi aivan muutostyön alussa määrittelimmekin Fonectan myynnin johdon filosofian ja arvot Rokmindin coachin avulla.
Tunnistimme johtamiskulttuurissamme ja -tavassamme viisi arvoporrasta, ja työstimme ne mahdollisimman näköisiksemme ja aidoiksi. Määrittelimme esimerkiksi sen, että teemme työtä aina ammattilaiselta ammattilaiselle. Se tarkoittaa käytännössä muun muassa sitä, että teemme aina sen, minkä lupaamme, ja että tekemisemme perustuu aina tietoon ja taitoon.
Johtaminen on palveluammatti ja johtamisen portaat ovat selkärankamme, jonka mukaan toimimme eri tilanteissa. Käytännön johtaminen ja valmentaminen tapahtuu yhdessä määritellyn pelitavan kautta. Sen noudattamista seurataan pisteyttämisen avulla.
2. Kehitimme pelikirjan ja -tavan myyjien avuksi
Meillä on tiimejä Helsingissä, Tampereella, Turussa ja Porissa, ja yksi tiimimme on monipaikkakuntainen virtuaalitiimi . Vaikka murre on eri, Fonectan 80 myyjän toimintatavan tulee olla kaikkialla samat. Meidän way of selling on sitä, että jokainen meistä toimii samalla peruslogiikalla eri kohtaamisissa ja eri tilanteissa.
Yhtenäinen näkemys rakentaa myös toimivan työkulttuurin. Siksi laadimme Trainer’s Housen asiantuntijoiden kanssa myynnin pelikirjan, joka tiivistää toimintatapamme.
Pelikirjan keskeisin osa on pelitapadokumentti. Se kuvaa esimerkiksi, miten myyntiprosessi etenee ja mitä eri vaiheissa tapahtuu: sieltä myyjä saa tuen siihen, kuinka syntyy voittava tarjous, miten käydään asiakkaan tietoja vahvistavaa keskustelua ja millaisia ovat hyvät, avoimet kysymykset. Dokumentti kattaa senkin, mitä dataa myyjä tarvitsee missäkin vaiheessa ja mitkä työkalut auttavat kulloinkin.
Pelikirja määrittelee myös sen, miten myyntityötä pisteytetään. Sillä varmistetaan, että yhteinen pelitapamme säilyy ja vahvistuu. Tavoite ei ole kympin suoritus, vaan 8+ riittää pääsemään tuloksiin.
Määrällisten tavoitteiden lisäksi myyntityölle on laadullinen pisteytys. Sen ytimessä on arvonluonti asiakkaalle. Haluamme antaa asiakkaalle jokaisessa kohtaamisessa uutta, hänelle merkityksellistä tietoa, josta on hyötyä hänen liiketoiminnalleen. Siksi ennen yhteydenottoa selvitämme esimerkiksi yrityksen toiminta-alueen hakukäyttäytymisen trendimuutokset ja pohdimme niiden mahdollista vaikutusta yhdessä asiakkaan kanssa.
Päivitämme pelitapaa jatkuvasti myyjien uusien ideoiden ja palautteen avulla. Emme ole määritelleet vain asiakkaisiin kohdistuvaa tekemistä, vaan myös työyhteisön kulttuuri ja mindset kuvaillaan pelikirjassa.
3. Valmennamme myyntitiimiä aktiivisesti
Meiltä jokaiselta löytyy työelämässä kehityskohteita, ja kokeneimmatkin meistä tarvitsevat joskus kertausta taidoilleen. Myynti on kuin urheilua: jos haluat pärjätä ammattilaistasolla, sinun on myös harjoiteltava ja saatava valmennusta.
Valmennamme myynnin asiantuntijoitamme systemaattisesti ja toistuvasti, jotta myyjät saavat tukea arkisiin asiakaskohtaamisiin . Lyhyitä valmennuksia pidetään viikoittain ja niissä käydään napakasti läpi yhtä aihetta tai teemaa kerrallaan. Tähtäämme valmennuksessa esimerkiksi siihen, että myyjä osaa kerätä relevanttia tietoa asiakkaille eri datapisteistämme.
Digitaalinen kehitys helpottaa kaikkea ostamiseen liittyvää päätöksentekoa, kun tietoa on monin eri tavoin välittömästi saatavilla. Tekoäly kiihdyttää tiedon prosessointia entisestään, mutta mikään ei korvaa sitä, miten tilanteeseen perehtynyt ja mukana elävä myyjä osaa kartoittaa ja ratkaista asiakkaan tilannetta.
Kone ei pysty korvaamaan aitoa välittämistä.
Markkinoinnin murros -blogisarjassa fonectalaiset ottavat kantaa digimarkkinoinnin trendeihin ja tulevaisuuteen.
Fonecta palkittiin Suomen paras myyntiorganisaatio -kilpailussa kunniamaininnalla systemaattisen myynnin ja markkinoinnin kehittämisestä. Kilpailu järjestettiin 13. kertaa, ja sen voittajat valitsee alan huippuammattilaisten raati.
