Konversio-optimointi auttaa saamaan enemmän tuloksia markkinoinnista

Ota talteen konversio-optimoinnin perusteet ja käytännön vinkit

Konversio-optimointi (CRO = Conversion Rate Optimization) on olennainen osa digitaalista markkinointia. Konversio-optimoinnilla tarkoitetaan prosessia, jossa pyritään lisäämään verkkokaupan tai verkkosivuston kävijöiden tekemiä haluttujen toimenpiteiden määrää (=konversio). Verkkokaupassa tärkein tavoite on yleensä ostos, mutta muita tavoitteita voi olla esimerkiksi rekisteröityminen, uutiskirjetilaajaksi liittyminen tai yhteydenotto. Verkkosivuilla yleensä tärkein konversiotavoite on yhteydenotto, mutta sivustolla voidaan tavoitella esimerkiksi oppaan latauksia tai muita liidien keräyskeinoja. On hyvä muistaa, että konversio-optimointi ei ole pelkästään tekninen prosessi, vaan siinä pyritään saamaan ymmärrystä käyttäjistä ja auttaa heitä ostoprosessin varrella. Tässä blogissa käyn läpi konversio-optimoinnin perusteita ja annan käytännönläheisiä vinkkejä, joiden avulla voit tehostaa konversioitasi.

Konversioprosentin laskeminen

Konversioprosentti lasketaan jakamalla konversioiden määrä sivuston kokonaiskävijämäärällä ja kertomalla tulos sadalla. Esimerkiksi, jos verkkosivullasi on 10 000 kävijää ja 500 konversiota, konversioprosenttisi on 5 %. Tämä luku antaa käsityksen siitä, kuinka tehokkaasti sivustosi muuntaa liikenteen toivotuiksi toiminnoiksi. Se on keskeinen mittari, joka auttaa ymmärtämään sivustosi suorituskykyä ja tunnistamaan parannuskohteita. Eri konversioiden (edellä mainittuna mm. rekisteröityminen tai ostos) konversioprosentteja tulee seurata erikseen ja niissä voi olla paljonkin eroja.

Jotta konversioita voidaan seurata niin käytössäsi tulee olla joku analytiikkatyökalu, jossa on konversiotavoitteet oikein määriteltynä.

Miksi konversioprosentin parantaminen on järkevää?

Tehdään pieni laskutoimitus. Sinulla on verkkokauppa, jossa on seuraavat luvut:

• Kuukausittaiset kävijät 10 000
• Konversioprosentti 1 %
• Keskiostos 75 €

Tällöin myyntisi on 7500 € / kk (10 000 * 0,01 * 75 € = kävijät * konversio% * keskiostos)

Jos konversioprosentti paranee 2 % niin myyntisi tuplaantuu 15 000 € ilman euronkaan panostusta markkinointiin tai liikenteen hankkimiseen. Ja tulokset lähtökohtaisesti pysyvät ainakin jonkun aikaa (kuukausia) ellei tule jotain isompaa muutosta teknologiassa tai liiketoiminnassasi.

Entä mikä on hyvä konversioprosentti?

Konversioprosentit vaihtelevat suuresti riippuen useista tekijöistä, kuten toimialasta, tuotetyypistä, kohderyhmästä, liikenteen laadusta ja itse verkkopalvelusta. Tässä on hieman osviittaa siitä, mitä voidaan pitää ”hyvinä” konversioprosentteina verkkokaupoissa ja verkkosivustoilla.

Verkkokaupassa keskimääräiset konversioprosentit vaihtelevat noin 1-3 % välillä. Alle 1 % on todella huono ja yli 5 % pidetään lähtökohtaisesti todella hyvänä. B2B-verkkokaupoissa konversioprosentit voivat kuitenkin olla merkittävästi korkeampiakin.

Jos verkkokaupan konversioprosenttisi on todella korkea niin yksi hyvä vinkki on kokeilla kasvattaa yksinkertaisesti hankittavan liikenteen määrää ja seurata pysyykö konversiot riittävän korkeina, jotta kasvu on kannattavaa. Usein “liian hyvä” konversioprosentti esimerkiksi aloittavissa verkkokaupoissa voi johtua myös pienistä liikennemääristä.

Verkkosivustoilla tavoitteista riippuen konversioprosentit vaihtelevat reilummin. Ehkä hyvänä suuntaviivana voisi pitää konversioprosenttia, joka asettuisi 2-5 %:n välille.

Mitkä tekijät sitten vaikuttavat konversioihin?

Käyttäjäkokemus

Käyttäjäkokemus (UX) on tärkeä tekijä konversio-optimoinnissa. Sivuston tulee olla intuitiivinen, nopeasti latautuva ja helppokäyttöinen. Mobiiliystävällisyys on erityisen tärkeää, sillä yhä useampi käyttäjä selaa verkkosivuja ja verkkokauppoja mobiililaitteilla. Myös valtaosa mainosliikenteestä tulee verkkopalveluihin yleensä mobiililaitteilla. Huono käyttäjäkokemus voi johtaa korkeaan poistumisprosenttiin ja menetettyihin konversioihin. Tämän vuoksi on tärkeää investoida käyttäjäystävälliseen suunnitteluun, joka huomioi käyttäjän tarpeet ja tekee sivuston käytöstä miellyttävän.

Sisällön merkitys konversio-optimoinnissa

Laadukas ja kohdennettu sisältö auttaa yleensä saamaan enemmän konversioita. Verkkokaupassa tai verkkosivulla ei ole aina apuna asiakaspalvelijaa (toki chat voi olla ja auttaa) tai myyjää, joten sisällön tulee vastata kävijöiden kysymyksiin, ratkaista heidän ongelmansa ja tarjota arvoa. Tämä voi tarkoittaa laajoja tuotekuvauksia, informatiivisia blogikirjoituksia, arvosteluita tai opastavia videoita. Hyvä sisältö ei ainoastaan houkuttele kävijöitä sivustollesi, vaan myös pitää heidät siellä kauemmin ja auttaa heitä päätöksenteossa kohti konversiota.

Esimerkiksi kun myydään makuupusseja verkkokaupassa niin tuotekortilla voisi olla hyvä löytyä ainakin seuraavat tiedot:

• Tuotteen nimi ja brändi
• Hyvälaatuiset kuvat, mielellään useampi kuin yksi
• Selkeä hinta, mahdolliset alennukset

Tuotteen ominaisuuksista: Yksityiskohtainen kuvaus, joka sisältää tiedot makuupussin materiaaleista, rakenteesta ja suunnittelusta. Tärkeät ominaisuudet, kuten lämpötilasoveltuvuus (mukavuuslämpötila, äärimmäinen lämpötila), paino, mitat ja pakkauskoko. Tiedot vedenkestävyydestä, hengittävyydestä ja eristysmateriaaleista (esim. untuva vs. synteettinen).

• Ohjeet makuupussin puhdistamiseen ja säilyttämiseen ja tiedot takuusta ja mahdollisista huoltopalveluista.
• Asiakasarvostelut
• Saatavuus- ja toimitustiedot
• Kokotiedot
• Brändistä lisätietoa, videoita jne.

Call-to-Action elementit vaikuttavat konversioihin

CTA-painikkeiden on oltava selkeitä ja erottuvia. Ne ovat avainelementtejä, jotka ohjaavat kävijöitä suorittamaan toivottuja toimintoja, kuten ostoksen tekemistä tai yhteydenottolomakkeen täyttämistä. Käytä toiminnallisia sanoja, kuten ”osta nyt”, ”rekisteröidy ilmaiseksi” tai ”lue lisää”, ja varmista, että CTA erottuu visuaalisesti muusta sisällöstä. CTA:n sijoittelu on myös tärkeää; se tulisi sijoittaa strategisesti sivulla niin, että se on helposti nähtävissä ja saavutettavissa. Ylipäätään erilaisten elementtien olisi hyvä löytyä loogisista ja turvallisista paikoista; vertaa vaikka suurinta osaa verkkokauppoja –> ei ole sattumaa, että ostoskori on oikeassa yläkulmassa lähes poikkeuksetta.

Käyttäjäpolkujen analysointi

Ymmärrä, miten kävijät liikkuvat sivustollasi. Analysoi käyttäjäpolkuja ja tunnista mahdolliset esteet konversiolle. Tämä auttaa sinua optimoimaan sivustosi rakennetta ja sisältöä. Käytä analytiikkatyökaluja seurataksesi, mistä kävijät tulevat, mitä sivuja he katsovat ja missä vaiheessa he poistuvat sivustoltasi. Voit esimerkiksi huomata, että usein käyttäjät lisäävät ostoskoriin tuotteita, mutta kassalla he keskeyttävät oston –> voit lähteä pohtimaan mahdollisia syitä (esimerkiksi korkeat postikulut, jotka tulevat vasta kassalla). B2B-maailmassa usein esimerkiksi pitkät lomakkeet jäävät kesken, mieti, että tarvitsetko tosiaan yhteydenottovaiheessa tietoa esimerkiksi asiakkaan toimialasta vai voisitko selvittää sen julkisista lähteistä. Käyttäjäpolkujen analysoinnilla löydät muutoksia, jotka voivat parantaa käyttäjäkokemusta ja lisäävät konversioita.

Sosiaalisen todisteen hyödyntäminen

Asiakasarvostelut, suositukset, referenssit ja tapaustutkimukset lisäävät uskottavuutta ja luottamusta. Ihmiset luottavat muiden käyttäjien kokemuksiin ja mielipiteisiin. Hyödynnä sosiaalista todistetta esimerkiksi näyttämällä asiakasarvosteluja tuotesivuilla tai jakamalla menestystarinoita palvelusivuillasi.

Mobiilioptimointi

Varmista, että sivustosi toimii saumattomasti kaikilla laitteilla, erityisesti mobiililaitteilla. Mobiilikäyttäjien määrä kasvaa jatkuvasti, ja heidän kokemuksensa on jopa tärkeämpi kuin tietokoneella sivustoja selailevien. Mobiilioptimoinnissa tärkeää on nopeat latausajat, responsiivinen suunnittelu ja helppokäyttöiset navigointielementit. Älä unohda testata sivustoasi eri laitteilla ja selaimilla varmistaaksesi, että se toimii moitteettomasti. Analysointiin voidaan käyttää myös erilaisia lämpökarttatyökaluja.

Konversio-optimointi ei ole kertaluonteinen projekti.

Konversio-optimointi ei ole kertaluonteinen projekti, vaan jatkuva prosessi. Testaa, analysoi ja tee parannuksia säännöllisesti. Markkinat ja käyttäjien odotukset muuttuvat, joten myös verkkopalvelujen tulee kehittyä. Tutki dataa, tee hypoteeseja, kokeile ja mittaa. Aina kaikki hypoteesit eivät onnistu, mutta älä anna sen haitata. Verkkopalvelua voi muuttaa myös takaisin päin. Muista kuitenkin analyyseja tehdessäsi, ettet tee päätelmiä liian pienten kävijämäärien pohjalta. Suosittelen, että keräät dataa mielummin tuhansien käyttäjien ja satojen konversioiden pohjalta. Älä kuitenkaan pelkää kokeilla uusia ideoita ja lähestymistapoja.

Voit tehdä myös A/B-testausta

A/B-testaus pähkinänkuoressa:

• A/B-testauksessa luodaan kaksi versiota jostakin elementistä: Alkuperäinen versio (A) ja muunnettu versio (B). Esimerkiksi, voit testata kahden eri otsikon, kahden erilaisen painikkeen värin tai kahden eri sivun asettelun tehokkuutta.
• Satunnainen jakaminen: Kävijät jaetaan satunnaisesti näiden kahden version (A ja B) välillä. Tämä varmistaa, että testi on oikeudenmukainen ja että tulokset ovat luotettavia.
• Mittaus ja analyysi: Suorituskykyä mitataan tiettyjen avainmittareiden, kuten klikkausprosentin (CTR), konversioprosentin tai viipymäajan perusteella. Analysoimalla kerättyjä tietoja voidaan selvittää, kumpi versio suoriutuu paremmin.
• Päätöksenteko: Testin tulosten perusteella voidaan tehdä päätöksiä siitä, kumpi versio otetaan käyttöön pysyvästi. Jos esimerkiksi versio B tuottaa korkeamman konversioprosentin, se voidaan valita jatkossa käytettäväksi versioksi.

A/B-testaus on tehokas tapa mitata eri muutosten vaikutusta konversioihin. Tämä antaa arvokasta tietoa siitä, mitkä muutokset vetoavat eniten kävijöihisi ja johtavat parempiin konversioihin. A/B-testaus vaatii kuitenkin riittävän määrän liikennettä, jotta päätöksiä ei tehdä liian kevyin perustein.

Lopuksi

Konversio-optimointi on monitahoinen ja jatkuva prosessi, joka vaatii ymmärrystä käyttäjistä, markkinoista ja teknologiasta. Keskity käyttäjäkokemukseen, testaa erilaisia elementtejä (A/B-testauksen avulla), hyödynnä analytiikkaa ja tutki verkkopalveluasi. Pidä mielessä, että jokainen pieni parannus voi johtaa merkittäviin tuloksiin pitkällä aikavälillä.